銷售能力

　　在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)?，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：(1)聽說能力;(2)產(chǎn)品知識(shí)和人的品味;(3)銷售策略和市場(chǎng)滲入策略;(4)具有說服力，但又不使用花招的溝通能力;(5)既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí);(6)富于彈性，又講原則;(7)做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。

　　* 請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的?

　　* 人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?

　　* 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

　　* 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

　　* 若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想?

　　* 你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?

　　* 為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

　　* 電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

　　* 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?

　　* 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

　　* 請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

　　* 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的?

　　* 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?

　　* 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?

　　* 你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人?

　　* 當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?

　　* 在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備?

　　* 你怎樣處理與銷售活動(dòng)無關(guān)的書面工作?

　　* 請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

　　* 你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么?為什么?

　　* 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種?為什么?

　　* 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品?

　　* 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

　　* 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說?